تعرف علي قمع المبيعات وكيف تستخدمه لمضاعفة ارباحك

تعرف على أحد أهم أسرار النجاح في عالم التجارة الإلكترونية: “قمع المبيعات”. هل سبق لك أن سمعت بهذه الاستراتيجية وتساءلت عن كيفية استخدامها لمضاعفة أرباحك في عملك عبر الإنترنت؟ في هذا المقال الشيق، سنكشف لك أسرار قمع المبيعات وكيف يمكن للتجار الذكيين الاستفادة منه لزيادة إيراداتهم وتحقيق النجاح. انضم إلينا واكتشف كيف يمكن لهذه الاستراتيجية تحويل عملك على الإنترنت وجعله أكثر ربحية.

من خلال المقارنة بين المثالين، يمكن أن نلاحظ كيف تفوق النهج الناجح في قمع المبيعات على النهج الغير ناجح. ترتكز النجاح على استخدام استراتيجية تسويقية أكثر فعالية وتوجيه أقل عدد من المندوبين نحو العملاء المحتملين الأكثر استجابة، مما يقلل من الجهد ويزيد من معدلات التحويل بشكل كبير.

• اكتشاف المزيد من العملاء المحتملين المميزين وضمهم إلى القمع – هنا نتعامل مع توجيه جمهور واسع نحو عملية البيع.
• تعزيز نسبة التحويل داخل القمع – هذه الخطوة تهدف إلى تحسين مستوى الإشتراك والمشاركة بين العملاء المحتملين لضمان تقدم العملاء عبر مراحل القمع.

هذين الهدفين يشكلان الجزء الأساسي للمساهمة في تحقيق مبيعات متزايدة، وهو ما يجعلهما مهمين بشكل بالغ. وبالطبع، سنتطرق لاحقًا إلى “عملية البيع العامة” وكيفية دمجها بشكل فعال في سياق قمع المبيعات.

التحدي هنا ليس فقط في اجتذاب المحتملين، بل في توجيههم بنجاح نحو الجزء السفلي من قمع المبيعات وإقناعهم بالشراء. هذه العملية، المعروفة باسم “رعاية العميل المحتمل”، هي أساسية لتحويل المحتملين إلى عملاء.

هنا بعض الاستراتيجيات الرئيسية التي يمكن أن تساعدك في تحويل المحتملين إلى عملاء:

1. قم بإظهار اهتمامك واهتمامك الحقيقي بالعميل المحتمل. عاملهم كأنهم جزء مهم من مشروعك، لأنهم فعلاً كذلك. لا يحب أحد أن يشعر بأنه مجرد رقم.
2. ابحث عن نقاط مشتركة بينك وبين العميل المحتمل، قد تكون مشاركة هوايات أو اهتمامات مشتركة مثل فرق رياضية.
3. كن سريعًا في الرد على أسئلة العميل المحتمل. عندما يطرح سؤالًا، فإنه يبحث عن إجابة سريعة لاتخاذ قراره.
4. حافظ على التواصل بانتظام دون أن تكون مُزعجًا. الهدف هو أن يتذكر العميل المحتمل وجودك.
5. قدم حوافز لتشجيع العملاء المحتملين على الشراء الفوري، سواء كان ذلك عروضًا خاصة أو هدايا.
6. تمتع بخبرة واضحة في مجال عملك لتكون مصدرًا موثوقًا للمشورة والإرشاد.
7. قسم قائمتك البريدية إلى فئات مختلفة. هذا يتيح لك تخصيص الرسائل وزيادة فعاليتها.

في نهاية المطاف، تعتبر عملية تقسيم القائمة البريدية مهمة للغاية. يمكن أن تزيد من قوة تواصلك وتحسين معدلات التحويل في قمع المبيعات الخاص بك.

جزء حاسم في عملية البيع، غالبًا ما يتم تجاهله في قمع المبيعات، هو تحفيز العملاء على الشراء المتكرر في المستقبل. بالطبع، هناك منتجات قد تكون لشراء مرة واحدة فقط، ولكن في معظم الحالات، ترغب في جعل العملاء يعودون مرارًا وتكرارًا. هناك نوعان من العملاء المتكررين:

1. العملاء الذين يشترون نفس المنتج مرارًا وتكرارًا.
2. العملاء الذين يشترون منتجات متنوعة من عندك.

على سبيل المثال، إذا كنت تمتلك محل لبيع الزهور، قد يزور عميل متكرر متجرك بشكل دوري لشراء باقة زهور لزوجته. وإذا كنت تقوم بصنع الجوارب، فإن عميلًا متكررًا يمكن أن يكون الشخص الذي يشتري جوارب منك في كل مرة يفقد فيها جوربًا. بالمقابل، إذا كنت كاتبًا وتبيع كتابًا واحدًا، فمن غير المرجح أن يعيد العملاء شراء نسخة مماثلة من الكتاب (ما لم يفقدوه أو ينوون إهداؤه لشخص آخر). ولكنهم قد يعودون لشراء كتب أخرى تكتبها في المستقبل.

بغض النظر عن الصناعة التي تنشط فيها، فإن العملاء يصبحون عملاءً متكررين عندما يتحقق اثنان:

1. إعجابهم بالمنتج أو الخدمة التي اشتروها لأول مرة.
2. إعجابهم بالشركة نفسها.

كلا العنصرين مهمين لأن العملاء يتعاملون مع الشركات ليس فقط بناءً على المنتج أو الخدمة بل أيضًا بناءً على تجربتهم مع الشركة بصفة عامة. من المهم مراعاة هذا الجانب في استراتيجيتك لإرجاع العملاء إلى قمع مبيعاتك.

على سبيل المثال، في القسم العلوي من الصفحة، وضعت لك رسمًا بيانيًا يمثل قمع المبيعات الذي يشمل العملاء المتكررين. يظهر كيف تتصاعد قيمة كل عملية شراء وكيف يمكن أن تكون النهاية هي بيع منتجات ذات قيمة عالية. ومع ذلك، يجب مراعاة أن قمع المبيعات الخاص بك قد يظهر بشكل مختلف حسب نوع عملك والصناعة التي تعمل فيها.

في التحليل التالي، سنقوم بتقسيم مراحل قمع المبيعات إلى ثلاثة أقسام رئيسية: المرحلتين الأولى والثانية تُشكلان “قمة القمع”، بينما تمثل المرحلة الثالثة “منتصف القمع”، وأما المرحلتين الرابعة والخامسة فتمثلان “قاع القمع”. باستنادنا إلى شخصية العميل المُعرَّفة التي قدمناها في المرحلة الأولى، سنقوم بإعداد محتوى يستهدف الجمهور في كل من هذه المراحل. وسنجيب مرارًا على الأسئلة التالية:

• ما هو نوع المعلومات الضروري تقديمه لمساعدة الجمهور في التقدم في مسار المبيعات والانتقال إلى المرحلة التالية؟
• كيف يمكن للجمهور العثور على المنتج في هذه المرحلة؟
• كيف يمكن للفريق أن يعرف متى ينتقل الجمهور من مرحلة إلى أخرى؟

في هذا السياق، ستكون إجابتنا على السؤال الأول حول نوع المعلومات اللازمة لمساعدة الجمهور في الانتقال لمرحلة التقييم هي موجزة على النحو التالي: يحتاج العملاء في هذه المرحلة إلى معرفة كيفية حل مشكلاتهم واحتياجاتهم من خلال المنتجات أو الخدمات التي نقدمها. لذلك، يتعين علينا تقديم محتوى مثل التدوينات التي تتناول مشكلات العملاء وكيفية حلها بمنتجاتنا بشكل عقلاني وشامل. هذا بالإضافة إلى توفير معلومات مفصلة وقوالب قابلة للتحميل تساعد العملاء على فهم كيفية الاستفادة القصوى من منتجاتنا.

أما بالنسبة للإجابة على السؤال الثاني حول كيفية عثور الجمهور على منتجاتنا في هذه المرحلة، يمكن تلخيصها على النحو التالي: يمكن للجمهور أن يعثر على منتجاتنا من خلال مجموعة متنوعة من الوسائل. تشمل ذلك الإعلانات، سواء عبر محركات البحث أو مواقع التواصل الاجتماعي، والتسويق بالمحتوى عبر منشورات تثقيفية ومقالات الضيوف. بالإضافة إلى تحسين موقعنا لمحركات البحث واستخدام تكتيكات البريد الإلكتروني لاجتذاب العملاء وتوجيههم إلى صفحات هبوط خاصة.

أما فيما يتعلق بالإجابة على السؤال الثالث حول كيفية قياس انتقال الجمهور إلى مرحلة التقييم، فإن هذا يمكن أن يتم عن طريق مراقبة وتحليل مجموعة من المؤشرات. تشمل هذه المؤشرات حضور الويبينار وعدد مرات ملء نماذج الصفحة المخصصة والزيارات المتعلقة بالمقالات ونقرات على روابط مقالات الضيوف. بالإضافة إلى عدد التنزيلات للأدلة والنماذج وزيادة في عدد المتابعين والتفاعلات على منصات التواصل الاجتماعي. كما يمكننا قياس معدل فتح الرسائل البريدية واستجابة الجمهور لعروضنا وطلبات التجربة المجانية.

أولًا، فيما يتعلق بنوع المعلومات التي يحتاجها العملاء في مرحلة التقييم، يجب تقديم محتوى يشمل تفاصيل المنتج ومميزاته مقارنة بالمنافسين، بالإضافة إلى دراسات حالة توضح تجارب نجاح العملاء السابقين. يجب أن يثق العملاء في ريادة الشركة ومنتجاتها.

ثانيًا، للتأكد من أن العملاء المحتملين يمكنهم العثور على المنتج في مرحلة التقييم، يجب استخدام أدوات متنوعة مثل موقع الويب الذي يتضمن صفحة منتج مفصلة وصفحة عملائنا، والتسويق بالمحتوى من خلال ويبينارات ومقالات تثقيفية، بالإضافة إلى إدراج الشركة في الأدلة التجارية واستخدام الإعلانات المستهدفة.

أخيرًا، يمكن قياس انتقال الجمهور بين المراحل عن طريق متابعة مؤشرات مثل زيارات صفحات المنتجات، حضور الويبينار، عدد الزيارات المتكررة، زيارات الأدلة التجارية، ومكالمات الهاتف. ويجب التواصل مع العملاء بهدف إقناعهم بإتمام عملية الشراء.

لتحديد العملاء الجديرين بالاهتمام، يتعين على الشركات أولاً تحليل سلوك العملاء والمرشحين المحتملين لفهم من هم الأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بمنتجاتهم أو خدماتهم. يُمكن تحقيق ذلك عبر تطبيق إستراتيجيات قمع المبيعات:

1. إنشاء ملامح Buyer Persona: عن طريق إنشاء شخصيات وهمية تمثل العملاء المثاليين، يمكن للشركة توجيه جهودها نحو جذب الأشخاص الذين يتطابقون مع هذه الملامح.
2. استخدام البيانات والتحليل: تجميع البيانات من مصادر مختلفة مثل موقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي لفهم سلوك العملاء. ثم يمكن استخدام التحليلات لتحديد العملاء المحتملين الذين يبدو أنهم جادون.
3. استخدام تقنيات التصنيف: تطبيق تقنيات التصنيف مثل تصنيف العملاء بناءً على نقاط البيانات والسلوك. ذلك يمكن أن يساعد على تحديد العملاء الذين يظهرون علامات واضحة للاهتمام بالمنتجات أو الخدمات.
4. استهداف الجمهور: باستخدام إعلانات مستهدفة وحملات تسويق موجهة نحو العملاء المحتملين الذين تم التعرف عليهم بناءً على البيانات والتحليل.
5. رصد السلوك: تتبع سلوك العملاء المحتملين بمحتوى مخصص وقياس التفاعل مع الموقع أو الحملات الإعلانية. ذلك يمكن أن يكشف عن نية العملاء المحتملين والدخول في مراحل أعلى في قمع المبيعات.

بشكل عام، قمع المبيعات يساعد على توجيه الجهود نحو العملاء الجديرين بالاهتمام وتحسين كفاءة التسويق من خلال توجيه الجهود نحو الأشخاص الذين يظهرون ميلاً للشراء وزيادة احتمالية نجاح الجهود التسويقية.

أدوات موقعنا الإلكتروني لإدارة العمليات المالية والتدفقات النقدية

• توفر منصة ادوات لعملاؤها الكرام ادوات مخصصة جاهزة لإدارة العمليات المالية والتدفقات النقدية مثل:-
  كشف حساب عميل
• فاتورة مبيعات منتجات
• فاتورة مبيعات خدمات
• سجل أداة المصاريف والإيرادات التجميعية لسنوات العمل
• أداة متابعة التحصيل المالي
• أداة الإدارة المالية اليومية
• أداة إدارة الإيرادات والنقد وتوزيعه على المصاريف الثابته
• أداة إعداد الموازنة المالية التقديريةكما انه بإمكانك تحميل العينات المجانية من الادوات لتجربتها قبل الطلب، مع دليل شامل لإستخدام الادوات تستطيع التعرف عليه من خلال الصفحة الرئيسية لمنصة ادوات مــن هنـــــــــا.